用询盘回复技巧应对各国买家,抓住全世界买家

抓住全世界的买家
——用沟通技巧应对不同国家买家
继上期在外贸圈火爆的“史上最全外贸人士询盘回复必看秘籍”http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1547291-1-fid-253.html后,小编此次又为大家倾情奉献私家珍藏——如何用询盘回复技巧来应对全世界不同国家的这些买家。美国客户与印度客户,咱们是否使用同一套应对战术呢?本次培训小编则主要向大家介绍在应对不同国家的买家时候,我们又该使用什么样的技巧抓住他们的心呢~

1. 邮件书写注意事项:
着重强调就加粗,千万不要用红色,red在老外眼里是表示“红灯停“这类警戒的含义,以前小编就收到老外反馈说”中国卖家给我写邮件用红色,红色什么意思,他们懂不懂啊~“

2. 和美国客户做生意的小技巧:
第一:美国人非常注重效率。
他们喜欢速战速决,因此针对美国客户,建议询盘开门见山,不要绕。
直接告知产品的需求,非常符合美国客户注重效率、喜欢速战速决的性格特征。
用最精炼的语言传递清楚你的意思就可以了,而自己不清楚的情况下尽量把问题在一封邮件里抛出你所有问题,千万不要来来回回好几遍,客户估计很快就离你而去的,因为太低效了。

第二:美国人工作认真,注意时间管理。
很多老美客户也知道和中国存在时差,但是经常也是会守在电脑前等你的回复滴~~而他们最不愿意花费时间在无畏的等待上,因此拿Alibaba.com的旺旺为例,小编以前是做买家的,所以有许多的老美买家会和我反馈说“最受不了的是那些供应商,明明旺旺在线,去联系的时候毫无反应“,大多买家也会合理分配自己的时间的,所以他不会只和你一家旺旺在线的联系,比如联系你以后3-5分钟没反应,他就会去找下一家,许多买家都会和我们反馈”最喜欢直接的交流,不存在任何时差,来往的chatting就能要到想要的信息“,我相信这也是为什么很多中国供应商喜欢在半夜旺旺还守着的原因吧!

第三:美国人喜欢直接和简便的方式。
美国人比较直接,做事不喜欢拖拖拉拉的,所以大部分老美付钱比较准时,不像有些国家客户需要delay好久。而关于为什么那么多老美喜欢用Paypal,这个和Paypal已经在美国的市场占有率相当高和培养了这些用户习惯有关,就和我们爱用支付宝一样,习惯和口碑已经存在了,虽然paypal手续费很高,但是老美还是很喜欢用这个而不愿意去用T/T. 

第四:美国人不爱讨价还价。
美国人和印度人不同,整个国家没有太多讨价还价的传统。所以,给老美的报价就不要像对待印度人那样(具体见下文印度部分)给出一个迷糊价让老美跟你砍价,他们才没这种心思跟你来来去去砍价呢!很多人可能会觉得老美自是高傲,但是这可能与国家习惯和美国霸主的地位相关,报价不宜太高也不宜太低,太高会让客户觉得你坑了很多,太低老美会觉得你的质量很差。而且美国人对于质量的要求也要比一些普通国家高的多,所以报价环节要尤其注意。

第五:美国人喜欢社交网络。
一般会觉得老美还是比较fashion的,爱好高科技,喜欢社交网络,所以在平时的沟通中也可以多使用一些潮一些的词汇或者社交工具,facebook,twitter,skype这些都已经快过时了,现在可以多聊聊新兴的比如Google眼睛之类的可穿戴装备,Whats app等等更为时尚的产品,尤其是对于商业相关性较大的词汇和话题,可能会能吸引住老美,他觉得和你兴趣相投之后,就会多多和你联系,商机就在这里了。


1. 邮件书写注意事项: 
印度语“你好”——Namaste,有兴趣的亲们可以在邮件尝试和买家套套近乎。

2. 和印度人做生意小技巧:
印度商人有贪小便宜的心理,不妨在联系或者做生意的过程中,给予一些小恩小惠。但是也不要一味小恩小惠忘记了自己的底线。印度客人呢比较喜欢便宜的东西,不像老美更追求品质,因此往往把price,cheap,expensive挂在嘴上。

第一:初次报价可以略高。
印度人喜欢比价,一开始报高一点可以给他们还价的余地,给他可议余地,同时也要把握分寸,不然一股脑儿太高,他直接不理你了。这样做是满足最终印度买家在和你的negotiation中赢得最终拿到低价,赢得最终谈判方的成就感。

第二:要适时学会装。
装是啥呢?不是装不懂,而是在印度买家和你沟通过程中,当他抛给你一个价格时候,虽然明明你知道他会和你还价,或者他给你一个低价时候其实你也可以给出这样的价格,但是要会装,装得这个价格你是初次听到,非常吃惊和意外。如果不装,印度买家会觉得“好吧,其实你这个低价应该也能给的,那你为什么不给呢?”

第三:记得圆滑谈判。
在他给出一个低价的时候,其实你真的做不了,但是你千万别“一股气冲过去说一堆噼里啪啦的话告诉他”你妹的,这么低的价格,你该找谁找谁去“。如果这样,好吧,那肯定拿不到订单了。举个比喻,不知道你们来过杭州的工联没,大学时候去过工联,现在工联还给我这样的感受“我要是问了一个老板一件T恤多少钱,老板开价可能是300,我还个50,如果这个价格老板卖不了,我靠,开始噼里啪啦把你骂一顿,最后你觉得我这是造什么孽问了这话,一点顾客是上帝的赶脚也没有,巴不得想赶紧走“,所以说遇见印度买家问了个超低价的时候千万别硬碰硬,圆润一点处理,告诉他咱价格低不到这个份上的原因,如材质不同等。

3. 支付方式注意事项:
优先选择T/T和L/C,也可以做D/P,但是一定要收预付款,我们一般是30%左右,最少也要20%。而且没有收到预付款前,千万不要组织生产,哪怕合同规定了明确的交货期。印度诗人的信誉相信大家都清楚。LC的话最好让客户发来他们银行的信息予以核对,选择当地比较大和信誉好的银行,能加上保兑最好。D/P尽量不建议做


1. 和澳大利亚买家做生意小技巧:
第一:学会相处,建立信任感。
应对澳大利亚的买家,建议先不要急于是往PI,订单走,试着先和澳大利亚买家结识,建立相互信任感。澳大利亚买家一般都很随和,很nice,他们不像很多国家的买家目的很明确很急切,他们比较easy going,所以先建立信任感,再在交流过程中拿到结果。

第二:多尝试及时沟通。
澳大利亚和中国的时差没有和美国那么狠,而且澳大利亚客户也挺习惯用skype,可以尝试用skype和他们联系。此外,电话很方便,现在费用也不高可以多试试语音交流。

第三:有礼貌,客情很好。
一般澳大利亚客户很有礼貌,如果和你的贸易合作非常愉快都会希望和你能成为朋友的那种。澳大利亚客户非常愿意跟人分享快乐,所以要抓住澳大利亚买家,作为业务员的我们也需要非常热情,有礼节才行。但是呢,由于礼貌太好,只要你回复他,大部分他都会意思回复你下滴~所以自己也要意会下澳大利亚买家给你的回复是否真的有意向和你继续做生意啦。

第四:诚信,千万要守信用。
没有把握的事情千万不要答应客户,这样会有失信誉,客户这次体验差了很难回头。答应了客户的事情就一定要做到,要时时跟进,不能只听旁人说,自己要实地检验,到工厂去跟进。即便有时候真的是自己这边的失误,也一定要和客户解释清楚,比如若货期延期,可以提前跟客户说清楚,这样客户也好有个心里准备,千万不要隐瞒客户,隐瞒只是用一个谎言去圈住客户,但是你不知道什么时候客户就挣脱以后逃走了。


1. 俄罗斯的一些禁忌
俄罗斯人写邮件时候,数字不喜欢13,特别喜欢7,所以建议大家在提供报价和标示产品单价的时候可以尽量避开13,而多给7,比如2.77、3.77这样的,俄罗斯眼里的7就和我们眼里的8一样。

2. 和俄罗斯买家做生意小技巧:
第一:俄罗斯国家人英文不是母语,建议可以用双语进行沟通。
语种沟通这是一项贸易实现的基本需求,如果鸡同鸭讲,那么很难拿到最有效的信息。外贸不同内贸,没法你们俩坐到一起各自比划,所以即便收到一个非英文的询盘,比如俄语询盘也千万别因为说自己不会俄语就马上撒手不管了。
其实呢,老外会给你发询盘,还是抱着买东西的心理来的,而且能上Alibaba.com的一般订单量不会太小,至少也是一个批发商,所以面对这种情况,其实国际站目前已经推出“人工翻译平台开放服务“,大家可以试试这个。又或者你们也可以尝试用Google翻译,先给俄罗斯客户用英文回复,再下面贴一段谷歌翻译的俄语给他们。

第二:尝试及时聊天工具,如TradeManager阿里旺旺,Skype,MSN
其实对于外贸而言,Skype和MSN这些是最基础的聊天工具,在很多国家都非常普及。而一封邮件,加上了语言不通,很多时候双方的理解成本是会加重的。那么如何想拿订单,又能更快更好地理解,建议使用旺旺这些的聊天工具,而且你还得抱点小侥幸,非常有可能,对面的买家还是有点英文底子的,用翻译和简单的英文其实可以表达清楚你们的内容,所以try it,再也别让其他语种国家买家的订单从你指缝间消失啦~

第三:了解俄罗斯本土文化习俗。
俄罗斯商人一般显得忧郁、自信心不足,喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏耐心。同时,俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,喜欢从事“灰色贸易”。而东欧诸国的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大,国家制度的变化给这些国家人民的思想带来了很大的冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中,他们显得急于求成、注重实利,虽然顾及历史关系,但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家,应该注意追踪和跟进买家,乘热打铁,避免对方嬗变;对俄罗斯人要用 “本地化”策略。

第四:了解俄罗斯本地通关等信息。
俄罗斯的物流相对比较慢,要比其他国家慢很多,但是这主要是因为俄罗斯领土大,且俄罗斯差不多有9个月都是冬天,这样会导致俄罗斯本土的气候环境相对恶劣一些。这些点,供应商们要有心理准备,但是不得不说目前俄罗斯市场正在蓬勃发展,所以面对这个新兴市场,大家要多给点理解和耐心,而且里面藏着大大的商机啊~~~


1.意大利
意大利人的国家意识淡薄,他们不习惯提国名,而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高,既有德国人的精明能干,又有法国人的健谈。

意大利买家的特点及应对方式主要如下:
(1)善于社交、情绪多变:意大利人说话时手势较多,表情富于变化,易情绪激动,常常会为很小的事情而大声争吵,互不相让,意大利人比德国人少了一些刻板,比英国人多了一些热情,但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动,一般不愿仓促表态,比较慎重。同时,比较重视产品的价格,在价格方面寸步不让,喜欢采用代理的方式。

(2)注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯,不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究,比较现代化,并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时,着装时尚、潇洒会给他们留下好的印象。

(3)意大利人与外商做交易的热情不高,他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因,意大利人不太注重外部世界,不主动了解外国观念和国际惯例。他们信赖国内企业,认为国内企业生产的产品一般质量较高,而且国内企业与他们存在共性,所以,与意大利人做生意要有耐心,要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应该注意的是,在意大利从事商务活动,必须充分考虑其政治因素,了解对方的政治背景,以防政局变动而蒙受经济损失。

2.西班牙
西班牙买家通常生性开朗,不轻易认错;掮客较多,订单较少。

3.葡萄牙
葡萄牙买家一般性格随和,以自我为中心;倾向农业、手工业,制造商比较少。

4.希腊 
希腊买家城市但效率低,不追求时髦,喜欢浪费时间。(希腊人有种信念:有时间浪费的才是富人。所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳,也不愿意忙里忙外去挣钱)

PS: 给大伙提供这些询盘回复技巧或是沟通技能主要目的还是希望大家在Alibaba.com上能有更好的接单能力。好不容易来了一个询盘,我们希望大家是有能力能把询盘转化为订单的。

最后,如图上一篇帖子,我们这边给出一些“网站服务”的Tips:
针对询盘这块业务,阿里巴巴国际站目前已经推出的及时回复率板块希望大家予以重视。该功能是基于网站上买家端曾一度抱怨平台卖家不回复,少回复和迟回复的问题,平台希望帮大家引进更多买家,但是引来之后也希望大家对给自己发过询盘的买家们一个好的体验。此外,目前买家端更倾向于看到供应商的Response Rate来筛选回复快的卖家,因此,我们建议大伙中还未开通及时回复率的朋友们可以尽早开通(回复率高于30%及以上的),而回复率本身较高的则希望你们继续保持或进一步提升询盘回复的质量。

 

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