客户的真正需求,你了解了吗?

你需要了解的5点:
1、客户告诉你的,客户想要的,不一定就是他真实需要的。
2、了解客户的真实需要,除了靠问,靠引导,还要靠自身对目标市场、目标客户和自身产品的了解。
3、没有几年时间的沉淀,不可能培养出如上所说的这种了解,所以别轻易换市场、换产品、换工作。
4、在了解客户的真实需要之前,别轻易报价,问多几个问题,客户反而会认为你足够专业。例如客户的销售渠道、客户的产品档次、客户为什么要求这个参数、客户更看中供应商的规模实力还是设计还是价格。。。etc,当然,在客户认可你之前也别问太多,会招人烦的。
5、地球一直在转,市场永远在变,客户今天需要这个,不一定明天还需要这个。
讲个故事:
有个富翁想在三个姑娘里选一个人做老婆,就把这个任务交给了两个管家。
一个是胖子管家,一个是瘦子管家。
富翁对俩管家说:“我觉得智慧是世界上最美好的东西,我各给你们三千块,你们帮我找出这三姑娘中最有智慧的那个。”
胖子管家得令,风风火火地去了。
瘦子管家拿了钱,犹豫了一下,躬身到:“老爷,请容我问几个问题。”
“可以。”富翁一向是个宽容的人。
“老爷要找最有智慧的女孩,是想让她帮您理财么?”
“我家财万贯,就算只出不进,我一辈子也享之不尽,何须他人帮我理财?”
“如此说来,智慧于老爷恐无大用,或许您想要一个好生养的女孩,以求开枝散叶,子孙同堂?“
“生那么多子孙,好来谋我的身家么?“
“小的无礼。如此,善良或许更好一些?“
“善良是不错,但总听说心灵美心灵美,就怕心里美了样子不美…..“
“小的明白。不知老爷认为怎样才算好看呢?“
“我打小就喜欢我家奶妈,我觉得她就是样子最好看的女人了。。。。“
“老爷。“瘦子管家双手把钱举到富翁跟前,“如此,A姑娘就是老爷您的需要了。”
富翁愣了一下,想想笑了,“言之有理,这钱赏你了。”
此时,胖子管家一边喘着大气跑回来一边喊:“老爷!选出来了,C姑娘最有智慧!”
人们说这个故事告诉我们要善于挖掘客户的真实需求,但你真的知道客户需要的是什么吗?因为有时候,连客户都不知道自己想要什么。

 

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